销售谈判的目标主要是价格问题。然而,在谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因,往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。业务人员谈判能力提升,会大幅提升自己的销售业绩,从而使公司、团队业绩快速增长。要使谈判成功,必须注意以下几方面:
一、 明确目标,端正心态。尽量避免一些无实际意义的沟通内容。建立双方之间的信任,通过介绍让对方全面认识自己公司的业绩、实力等。
二、 注意谈判中的应变能力
1、要有应付时间压力的预案。谈判进行很长一段时间后若还是没有结果,可以“双方都回去考虑考虑再决定”尽可能结束谈判,做出缓兵之计。
2、要有应付意外情况的准备。对方在谈判中推出我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。要做好应对措施。
3、要关注对手的反常表现。
三、谈判的很终目标是达成双方可以接受的价格。可从以下几方面的注意:
1、谈价技巧。如双方要价的差距较大,可先建立双方的信任,先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题,避免一开始谈判就陷入僵局。比如项目实施的时间、地点等。
2、要注意非价格因素对谈判的影响。如对方由于季节,急欲出售农产品,则价格可能会低一些。
3、妥协和让步。谈判中,如因具体问题互不相让,无法继续谈判。在必要的时,双方都要做一些妥协和让步。比如在付款方式,可以从5:4:1,改为5:3:2。
谈判中的注意事项:
1、话昆明军海脑科医院看羊羔疯怎么样至嘴边留半句
许多人常以爽直作为自己言语粗鲁的理由,对一个业务员来说,很忌讳“爽直”,因为话愈直、愈多就越容易显露弱点,并且如果你说话太快、太直,会让你没有听清对方的意思,造成沟通不畅、不清。
2、9:1原则
谈判的9:1原则是指真正谈判所花的时间只占整个谈判过程的10%,其余90%的时间花在看似无关紧要的闲谈上。闲谈也并不是毫无目的“闲”,要努力与客户拉近关系、相互了解、促进彼此信任。这样才能进一步进入主体的谈判关键点。
3、常见的错误方式:
(1)一见客户,就沉不住气,表现急于出售的样子;
(2)对方一问底价,就以为即将成交,其实对方还有后续砍价动作;
(3)客户说“不错”便高兴的认为买卖将成,以致谈判松懈;
(4)没有仔细分析,就认为对方一定会买;
(5)客户问什么才答什么,要善于引导客户,制沈阳治疗癫痫哪家医院好呢定规则;
(6)对客户的说法不理不睬,甚至一概否决,是大忌。应该迂回破解,可以不同意客户观点,但绝不可以忽视客户观点;
(7)业务员必须非常熟悉自己的产品。
四、价格制定策略
1、以赠代替打折
2、故露破绽
人有一种很微妙的心理,你的癫痫药物有哪些方案愈毫无破绽,对方愈认为是你安排的圈套,而你很好留一点破绽,让他也参加到方案制定中,经过他努力、讨论参与后的成果他会认可,并鼎力支持,提高谈判的成功率。
3、以诚相待
双方已经有共同的目的和信任基础,并且双方的谈判筹码差不多的情况下,运用坦诚的方式则能获得对方的同情、认可,也是谈判成功的好办法。
4、拒绝法
拒绝也是一种技能和艺术,不是简单的一个“不”,如果客户要求大幅降价,超出承受能力,拒绝的很好方法便是强调价格背后的整个核算过程。例如:我们产癫痫病医院哪家很好品的成本、市场费用、人工费用、研发费用、税费等,同行价格,因此这价已经是极限,不能让步。
以上是直线管理咨询师在多年营销实战、辅导过程中的几点总结,希望能给广大业务人员带来帮助。